夏完淳继续问是不是很不好接触到客户核心人员，找到的人员大多做不了主？

  老业务员点点头。

  “我要告诉你们，刚才说的并非好的销售方式。”夏完淳伸出三个手指头，“三年。三年时间不考核你们的销售业绩。你们不用有销售压力，用三个月时间转变销售心态，不能把自己定位为销售员。你们的目标只有一个，和客户单位里的相关人员交上朋友。这个朋友可以是客户领导、客户采购人员、客户财务人员。还有一个关键人物，不间断电源使用人员。”

  “使用人员很关键。他能提出需求。你和他成了朋友，你会第一个知道他的需求。”

  老业务员再度开口质疑，提前知道需求有什么用？

  “你可以和使用人员一起制定技术指标。可以偷偷塞进一些竞争对手没有或达不到的技术指标。”

  “你们别以为只要找到领导就万事大吉。在一个客户单位里，最好多交几个朋友，多发展几个人当信息员。很多时候领导不会告诉你的信息，基层人员轻易会告诉你。包括单位里面领导之间的关系，谁当家做主，决策过程等等。当对方把你当朋友，他一定会把领导之间恩怨情仇统统告诉你。”

  老业务员来了兴趣，以前没有人告诉过这些内容。

  “第一步拜访客户，目的只有一个，和客户互相认识。第一次见面只须递上名片和产品说明书，不用刻意介绍产品。多琢磨对方的兴趣爱好，对症下药。”

  “第二步约客户出来吃饭，或者根据其兴趣爱好，喜欢钓鱼安排钓鱼，这步就是投其所好。”

  “第三步。必须等第二步的结果，只有当你们和客户成为朋友，才能进入下一步。这一步就是要到客户家里。只要进客户家里，证明你们两人不是公对公，而是私人关系。”第三步非常关键。

  “公司会准备一些小礼品。方便你们开拓市场。”

  一位刚毕业分配的销售不久的工作人员举手发问，“夏老板，都有哪些小礼品。”

  “挂历、台历，还有指甲剪等一些其他小礼品。你们说这样搞销售还会难吗？”

  职工齐声喊不会难。

  接下来培训，以演练为主。职工分别扮演客户单位领导、采购、财务、使用人员等等。扮演销售人员的职工演练话术。职工作为观众参与打分。分数高的人会有奖励。

  “我们以省为单位，划分销售区域。你们如果想干销售，希望到哪个省，你们写好自己的姓名，加上省名称，交给洪云。”

  “去哪个省，我会尽量满足大家。万一两个人选同一个省，就开协调会，解决双方的纷争。洪云先做一下统计。”

  夏完淳争分夺秒打国际长途给钱秦篆，思念得很。很奇怪，以前没有这么想。自从准备结婚后，似乎就再也不想分离。

  钱秦篆说东南亚之行，收获颇丰，参观了人家的矿山，在管理上确实有点讲究，杨文琦说以前的管理真不算真正意义上的管理，头痛医头脚痛医脚。

  没什么章法。


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