看到这样的数据,  其实路楠也知道：接下来的三天，不会再有新增回款了。

【不过不妨碍我再鞭策他们一会儿，毕竟元旦假期三天连着我去总部开会的四天时间,  他们可以得到一周的休息时间。那就……再紧一紧皮吧。】

完全不会觉得良心不安的路楠算完对公账目,  又开始预估华安市办能拿到多少奖金。

总部对华安市今年的合同和回款增幅是同海临是一样的——路楠甚至都觉得是不是总部那边制定的时候偷懒了,  一个省份一个标准？

增幅要求分别是合同量40%和回款20%，即今年要达到合同量1120万、回款780万。

华安市实际完成分别超过总部规定的任务量：1210万和1095万，涨幅皆超过100%。

这个成绩不论是总数还是增幅在省内都是一骑绝尘的存在了,  远超省会城市海临市。

【啊，希望老王从省办内勤那边打听到全省各个市的具体数额之后,  不会觉得郁闷。】

路楠如是想着。

但她绝对不会因为和老王关系还不错，就在这方面留手的。

……

因为年终奖的主要计算依据是回款金额,  所以路楠把任务金额和实际完成金额都写下来,  分成两行。

一个城市办事处全年的奖金计算方式倒是不复杂，重中之重还是回款。

就以现在的华安市为例：今年，华安市超额完成年度任务，市办可以获得任务量之内总金额的8个点和超额部分金额的12到16个点不等。

不等,  这两个字很好理解。源川的奖金制度是阶梯制的，也就是说，超额完成的量越多，超额部分能获得的点数就越多。按照华安市今年的回款来看，稳稳是拿到最高一级的16个点。

理论上路楠加她手下所有人今年应得的年终奖金额：

780*8%+1095*16%=237.6万

华安市办连同路楠在内一共十人，这个金额哪怕是平均分也是相当可观了，对不对？

在此，先不说市办内部的奖金分配制度当然不可能是平分。单把这二百多万奖金拎出来说一说——如果行业外的人因此觉得白酒销售行业遍地是黄金，那就大错特错了。

凡是都要做对比，横向的比较刚才路楠心里略微同情老王的时候已经就是了,  那么就再看纵向的。

去年，刘经理领导着市办连他在内同样也是十个人的团队，用尽各种办法，连坑蒙拐骗让四方建筑酒水子公司压货的缺德事儿都做了，才恰恰好凑到回款及格线：650万。

因此，去年华安市办整个团队的奖金是650*8%=52万。

就这，还被省办扣了一点系数，最后拨下来总共是50万。

纵向对比结果出来了：50万和237.6万（左右）

前者代表了省内市办奖金中等偏下的水平，后者不用再次赘述了，说了就是拉仇恨。

哪怕有一个括弧：左右。

这是考虑到省办对市办还有别的方面的考评，综合参考了合同金额增加比例是否合理、客情维护是否到位、大/小型活动落地情况、费用使用真实度、是否让经销商压库存等等因素——不可避免地，还会掺杂省办总经理个人喜好因素（嘘），最终会给每个市办打分，在是省内排出个一二三等，给予不同的奖金系数。

路楠还是有那个信心：省办不会扣华安市的奖金系数，如果吴川大方、会做人，应该还要往上添点儿。

这么多钱，要怎么分？

反正就路楠所知，老刘去年分得不太厚道，但是又没到极过分的地步。

按照源川的规定，城市经理在分配本城市奖金的时候有极大的自主权。

譬如说路楠去年是业务主管的职级，年终奖计算方式主要和她对接的经销商回款有关，超额完成该经销商年任务量的话，任务量之内拿到1个点，超额部分拿2个点。但是除此之外，城市经理（对应还有品牌专员和省级团购经理）给当时还是团购部业务主管的路楠打绩效分对路楠能够拿到的奖金系数也有影响。路楠升职之后能够很快估算出自己当时的奖金，是因为她很了解他们三人，王兴龙和陈骁绝对不可能给她打低分，当时的李莉就算对自己有些许嫉妒，也不会打出离谱的低分，故而她可以拿到足额。但事实上，其他城市的业务主管们或者说哪怕是海临市办里，老王不太喜欢的业务主管，就是未必能拿到足额奖金的。

上司想要扣下属的奖金还不容易？绩效分这个令箭挥舞起来。

去年的周磊就因为留宿女生宿舍，被狠扣过一回绩效分，直接影响他的年终奖。

这就是大家说的，城市经理人品怎么样直接导致一个城市的工作风貌。

公司给予了一个分配比例区间做参考，大部分的城市经理会将自己所得的占比往50-60%的位置靠一靠，也就是所谓的自己吃肉、下属喝汤；也有部分领导心胸比较开阔，眼皮子没那么浅，便会选择一个更加‘良心’的百分比，基本上自己领取的部分是整个市办奖金的30%-40%，甚至更少一些；还有一些城市经理，假如投胎在古代应该是刮地皮的好手，他们卡着公司划分比例的上限，拿走大半部分，留下少部分分给手下人，十分不合理、十分不公平——下头的业务主管和业务代表基本上只能被动接受。

据路楠所知，还真有因为年终奖分配不均而越级告状的人——这事儿应该是明年年终发生的。

那人大概是觉得城市经理和省办总经理的关系太铁，于是直接发了邮件去大区领导处，最后的处理结果是：

第一，那个城市当年的奖金取消。没错，是全部取消。整个市办所有的人都拿不到一毛年终奖，别问为什么，路楠至今也觉得大区这样的处理方法堪称脑子有包。

第二，城市经理被调走。但是据路楠后来得知，是平调，换了个城市依旧是城市经理。

第三，举报的业务主管被降职。成为该市的普通业务，之前他的手下反而成了他上司，所以这位‘勇士’干了一个月，就辞职了。

这种做法，堪称杀敌八百，自损一千。

路楠不是周扒皮，也不是活雷锋。

说一句‘华安市现在一半以上的业绩是她做起来的’话也完全不为过。

她打算到时候给自己分市办奖金总额的60%，其余九人外加内勤郑晶一共十个人按照各个渠道的回款、考核、绩效分来分配剩下40%。

按照她在第四季度第一天晨会上说的绩效分考核方式，分配出来的年终奖还是比较合理的。

比如林燕，她是五位业务主管之一，大约可以拿到15-17万左右，多，但是不至于叫其他老同事上升到嫉妒的程度。

比如钱鑫，之前是市办食物链底端生物，他的年终奖大约在3-3.5万左右，和其余业务差不多水平，且比往年多多了。

无论怎么说，华安市办的人今年‘发财’了，这是整个省办都知道的事。

路楠把所有人的奖金都大致算了一遍之后，觉得很满意——至于说等到年前发下去，他们是否全部都满意？那不重要。

涉及利益的分配，根本就无法让所有人满意，不管路楠怎么分，都会有人在背后哔哔的——所以只要自己无愧于心就好。

……

12月31号的晨会，路楠直接对大家说：“行了，没什么事了，提前祝大家元旦快乐，我们明年见。”

过了今晚就是新的一年，可不就是明年。

把他们都打发走之后，路楠看了看时间：下午早退回家，顺便还可以接路杨。

黄丽女士比她还早一天到家，果然当了老板的人时间足够自由。

当晚晚上□□点，一家三口坐在沙发上看央视元旦晚会的时候，黄女士看着节目，突然出声：“今年让阿婆来我们家过年吧。还有问问你大舅舅、大姨、小舅舅他们，要不要一起过来，热闹。”

路楠举双手赞同！

哪怕路楠知道，黄女士开口说这话，其中必然蕴含一丝丝想要炫耀的心态——那又怎么了？黄女士前几年自怨自艾、状态奇差，现在想要扬眉吐气一下，怎么了？

老姐都赞同，路杨当然也没有意见。

得到子女赞同的黄女士终于假装再看节目的目光，转头问：“那你们说，到时候是在家里吃还是外面吃？”

“都可以啊，妈你拿主意吧。”

黄女士咕哝一声：“酒店的年夜饭么肯定就比较贵，吃的都是虚头巴脑的东西，不实惠……”

路楠软言到：“可是一大家子十几口人，在我们家里吃的话，老妈你太辛苦啦。”这是上辈子这个年纪的她绝对不会说出口的话——那时候的她大概只会硬邦邦地说：“随便。”、“都行。”

就这么一句话，黄女士一下子收了嘀咕声，有些不自然地转头重新去看电视，还拿着遥控器胡乱按了几下：“那、那明天你和我去几个酒店问问，有什么样的年夜饭菜单。”

“好的呀。”路楠回头对老弟说，“一起。”

“他才懒得去吧？”黄女士说，因为比起脾气开朗且倔强（？）的女儿，儿子要内向很多，也一贯都不喜欢参与这种事情。

路楠回头瞟了老弟一眼。

路杨一个激灵：“我也一起！”

三号中午，黄女士送路楠去机场：“到了和我说一声。蓉城那边吃的东西太辣了，伤肠胃，你少吃点。还有，最好是不要喝酒。知道吧？”

“Yes，madam.  ”路楠笑眯眯地答应。

这次抵达蓉城可上次来参加糖酒会的待遇不一样，因为是全国各省市的总经理、经理、品牌专员、省级团购经理等等过来开年会，人数相当多，所以公司派了大巴在机场、火车站接人——不过路楠还是选择自行打车前往酒店，因为她不想在今晚晚宴之前先被晕车给干趴下。


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