名酒世家准备签多少万的合同？

其实,  路楠根据之前获得的信息和资料估算过，猜测合同金额大约在一百到两百万之间——但当时只是基于对方有做经销商的意向而做出的判断，并不确定这份合同最终是否会归属于源川。

是的,  起初的路楠也不太确定。

招商这种事情，有时候就是尽人事听天命。

和名酒世家整个洽谈期间,  其实黄达方出力最多。

路楠并没有全程参与，故而倒真的没有狂傲到认为自己可以将每一位意向客户谈成客户。

不过昨晚洪立军在晚宴上表达出来的意思以及直说‘企图心’这三个字，还有那位总店的马店长隐约透露的口风无一不表明：名酒世家今年恐怕是要有大动作的。

审时度势、随机应变都是销售人员的职业技能，路楠想,  也许可以去说服对方签三百万的合同。

……

路楠料想得没错，和洪总谈判的过程确实是一场硬仗。

她们一行三人到的时候，马店长主动开门迎接，热情地说：“路经理你们来啦,  洪总在里头呢。”

走进会客室,  正在打电话的洪立军冲着路楠等人点点头以示招呼，并做了一个请坐的手势。

路楠他们坐下之后,  马店长给他们斟茶。

又过了两分钟,  洪总结束通话,  整了整西装的袖口，招呼：“来，路经理、黄主管还有这位……小胡？是吧，喝茶。”

茶过三巡,  当然要开始谈正事。

洪立军开口：“其实呢，我很赞同路经理昨晚说的那句话——源川和令扬的酒都是好酒,  就要看厂家和经销商的人怎么去做它。所以，在产品差异化不大的前提下，我先前也是很纠结的,  到底选择你们之中的哪一家。”

路楠微笑：“我们源川和令扬有很多产品的定位和定价都很相似，洪总需要仔细考虑也是应该的。”

“后来我想想，酒差不多，那就比一比你们两边给的经销政策怎么样。结果发现，还是差不多。”洪总哈哈笑着说，“难怪业内的人都说有源川和令扬在的地方是龙争虎斗。”

路楠有些无奈地说着大家都知道的场面话：“市场需要良性竞争嘛。”

接着又说：“不过我想，昨晚晚宴将散的时候，洪总约我们今天再来详谈，想必是已经做出决定了。”

洪立军点头：“确实，相比较之下，我个人更喜欢源川特曲的口感，也更欣赏路经理的做事方式。”

这么赤/裸/裸的夸奖，可未必是好事。

大概率是隐藏着‘我很好看这次合作，我是有诚意的，你们那边也要拿出诚意’的潜台词，如不能让对方满意，他下一句大可以是：很遗憾，虽然我个人很喜欢你们的xxx，但是做生意不能感情用事，我们这边还需要再考虑一下。

【不就是这些套路和话术么！】

路楠状似有些不好意思，实则开门见山：“承蒙洪总欣赏。既然咱们双方都有合作的意向，那么我就直接问了，您打算签多少数量的合同？多渠道还是单一渠道？”

关于这些，洪立军早就考虑过了，他对马店长招招手，说：“你给路经理讲一讲我们今年的开店计划。”

马店长哎了一声，然后对源川的人说：“路经理，我们名酒世家今年上半年的计划开七家分店，布局分别是乌城三家、温绥两家、花泉一家、唯普一家，争取在六月底之前，将分店开遍整个华安市。”他说这话的时候，语气中不乏骄傲。

这是可以理解的，现在已经三月了，距离六月底不过三个多月的时间，这么短的时间内多地多店均要开业，一定是有雄厚的资金支持。

路楠知道，这是洪立军借手下人的口向他们展示实力。

如果路楠是没见过大世面的年轻人，或者是迫切想要签约的沉不住气的性格，那么现在应该在盘算‘不惜一切代价拿下名酒世家’了吧。

但是，路楠不是。

她脸上带着敬佩的神情，对洪总说：“洪总果然是大手笔。这样的话，名酒世家今年上半年会开至十家店，而下半年才是酒水销售旺季，到时候十家店一起发力……看来我先前准备的意向合同金额得改一改。一百万两百万的酒，根本就不够您自己的店铺分啊，就更别提去其他店铺货了。”

洪立军的被这样捧了一下，心里头不能免俗地觉得有几分高兴。

他确实打算多签一点金额，所以也不卖关子：“我这边的想法是签二百五十万，其中一百五十万是特曲，一百万是经典酒；渠道嘛，我自己开名烟酒店，这一个是肯定的，再一个团购渠道也需要。”

倒是和路楠估算的差不多。

路楠想了想，给出一个中肯的建议：“其实，我这边更建议您签三百万的合同。这么说吧，三百万，恰好是我们源川给中型经销商制定的下限。对于名酒世家来说，成为源川的中型经销商，无疑可以获得我方提供的更优惠政/策支持，年终返利也比两百五十万要多一个百分点——仅仅这一项的差额就是叁万元整。”

洪总不是那么容易被说服的，多三万的返利、多两万的赠酒等等，都建立在增加五十万合同量的前提下，从本质上来说——羊毛出在羊身上。他微微皱眉：“我调了去年我们三家店的源川酒销量，算了一遍，本来预计今年源川的走货金额就在二百万到二百二十万之间，二百五十万已经是往高估了。”

“我能看看销量单么？就只看我们源川的产品。”路楠问。

洪总点头，这当然没问题。

马店长即刻站起来去拿销量统计清单。

路楠说了一声谢谢，然后接过来细细看，看了几分钟，就笑了：“洪总，这几个时间点的销量，今年您不妨再往上估。”路楠指了几个节假日，以及六七、九十月份这段时间。

“哦？”洪总不解，他的估算有哪里不对吗。

路楠最擅长的就是说服别人，而且是用数据说服别人，她说：“六七月份是升学宴和谢师宴最多的时候，凭洪总的关系，拿下几场宴席不是什么难事；九月和十月是结婚旺季，特曲九年份和经典酒十年份的瓶身颜色都很喜庆，寓意也很好‘长长久久’、‘十全十美’，这两款刚好可以冲击婚宴中端、高端用酒；还有中秋、国庆、元旦这几个节日，我们公司会对经销商给出买赠活动支持，这是分销商所无法享受的优惠，届时洪总十店一同搞买赠活动，声势浩大、影响力广，先不谈销售增幅，单单就广告效果来说，也绝对是回本。”

最后，她依旧不忘夸对方一把：“当然，更是因为洪总眼光好，除了经典酒还发现我们特曲之优秀。”

“倒是和眼光没关系，我昨天说的也是真话。我这个人，就喜欢喝特曲。”洪立军笑着说，“没想到吧？”

黄达方和小胡是真没想到，有钱大老板不喜欢喝贵的，反而喜欢喝有点莽气的特曲——辣、麻、甜、爽哎！

路楠则是在心底给自己一个大拇指：我赌对了，果然比起源川经典酒和令扬窖藏酒，他还是更喜欢喝特曲。

既然在选品和渠道上能够达成一致，那么就要继续谈金额和优惠政策了。

路楠的说法有理有据，其实就是一旁的马店长听了，都是十分认同的。于是在洪总询问他的时候——毕竟老马才是直接管着酒水销售的人，老马客观地说：“路经理的提议有点道理。不过具体操作起来怎么样也不好说。”后半句算是找补，勉强还记得他自己的立场。

洪立军若有所思地点点头：“那假如有些酒并不畅销，到时候退换货政策又是怎么样的呢？”

路楠笑笑解释：“酒水具有特殊性，人说越陈越香，所以洪总这里指的肯定不是经典酒，毕竟现在市面上五年前的经典酒十年份，售价已经比当年新出的高10-15%了。您担心的是特曲酒吧？”

洪立军点头。

“关于退换货政策这一点您放心，合同里都有写……不过我私人给您一个小建议。特曲酒单价适中，基本上不存在销不动的情况，最多也就是销得慢一点。如果您这边能保持全年无退换货，年底的时候可以申请购买一定数量的奢香酒。”这确实源川集团内部资历深的城市经理才知道的，路楠很看好名酒世家，才会透露一二。

要知道，奢香酒是限购的，源川的小型经销商根本没有配额、中型经销商才有少许配额。

洪立军果然对此感兴趣，饶有兴致地点点头：“这个我倒真不知道。”

接着继续谈合同条款，这位洪总的思维很跳跃，或者说是有些不按常理出牌，他经常反复提问一些刚才已经谈好的合作条件。于是路楠一遍又一遍，不厌其烦地给出政策解释。

在旁边旁听加帮腔的黄达方内心已经开始怀疑这位大老板是不是脑子不太好，而小胡，坐在一旁学习观摩的小胡起初还试图速记，后来——放弃了。

但路楠知道，这位洪总当然不可能是记性差。

他只是在用自己的方式干扰别人的思考，试图在谈判中占据主导地位。

他很强势，用的方式也很直接，甚是有些粗暴无礼。

路楠心想：如果以为这样就可以让我产生疲倦或者厌烦情绪，进而可以钻空子，那就大错特错了。

她打起精神，十分有耐心地给洪立军解释条款。

两个小时后，路楠面前的水杯是第N次被续上，她的声音也略微有些沙哑。

但是，合同，敲定了。

三百万，其中两百万特曲，一百万经典酒；双渠道，分别是名烟酒和团购。

洪立军是爽快人，不论在谈判期间的手法有多‘恶劣’，一旦谈定，还是很爽快地让源川的人用店内的打印机把合同打出来，当场签字盖章，并且主动提出：“等合同回传，我这边就可以安排打款。具体的事情，到时候就联系老马。”

路楠当然是高兴的，她说：“之后配货、铺货、活动配合等等我都会让黄主管和马店长好好对接。”

已经十二点多了，洪总留饭，这回路楠没有像对流通渠道的经销商那样推辞，在名酒世家附近的饭馆吃了顿便饭，不喝酒的那种。

饭后，路楠等人与洪总握手告别。

“三百万啊……”黄达方上了路经理的车之后才开始傻笑，他仿佛在梦呓，说话都是轻飘飘的，“我真的要对接一个三百万的经销商了啊？”

小胡一脸欣喜地说：“是啊，黄哥！”

他当然高兴，因为他也是名烟酒渠道的一员，年底分钱的时候，渠道上的业绩多多少少都有他一份的。

这么想来，小胡浑身充满了干劲：这两天和路经理学到了不少，我要学以致用，努力开发周边县市的客户！


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