将房东阿姨送到门边,  对方再次回头说：“小路你虽然是领导，但是年纪小，不好脸皮太薄的,  不然压不住他们。要多叫他们干活！尤其是这个小黄！”说着他们的时候,  房东阿姨的手往黄达方和钱鑫那边一划拉。

路楠忍着笑，点头应好。

等阿姨踩着棉拖鞋踢踢踏踏地上楼之后,  路楠对另两人说：“差不多也讲完了,  散了吧。你们住哪儿，顺路的话我送你们回去。”

即便没有房东阿姨刚才那一茬的乌龙事，黄达方和钱鑫也不会让路经理送自己回家啊,  一来人家是上司,  二来人家毕竟是女孩子。

黄达方一把勾住钱鑫的脖子说：“不用不用。我俩就住附近，走回去就是了。”

路楠本来也就出于微薄得几乎不可见的关心下属之情才问那句话,  这两人不需要那是最好——需要的话，她也会踩一脚油门捎一程,  只不过的小本本上难免要记上一笔。

身为上司,  就是这么‘阴险’。

于是路楠点点头说：“行，关灯、关门。走吧。”

第二天晨会，路楠和大家说：“在李斌主管的不懈努力下，乌城已经签了一家流通渠道的经销商,  对方下星期就会安排第一批货款了。”

这真是一个振奋人心的好消息。

“并且，在黄达方主管的帮助下,  钱鑫一直拜访的意向客户今天也会来市办详谈。”

市办的人都知道黄达方对钱鑫最初的帮助是因为路经理的点名,  后来则看在华子的份上，便都低头偷笑。

不过人家愿意上门来谈，成功的可能性还是很大的。

本月，华安市办说不定就双喜临门了啊！

然而大家伙儿还没高兴几秒钟,  就听见路经理接着说：“所以，其他渠道的同事们要加油哦。”

说出这句话的上司简直就是个魔鬼！

黄达方底气不是很足地提了个意见：“路经理，流通渠道的意向客户资料都是你整理的，那、那咱们其他渠道呢？”

黄达方一问，骆俊杰和冯熠也转头盯着路经理，等她的回答。

会偷懒的人果然脑子都活络。

路楠看了黄达方一眼：“年前你们不是交给我一份了？我给流通渠道的资料是基于他们给的那份做了些补充和完善，其实也没新增几个，你们大可以按照自己报给我的名册去跑一跑。”

“那……差别可大了，我们之前从来不知道意向客户资料能做得这么详细。”黄达方感慨地说，“路经理，经过这一次吧，我觉得谈客户也要‘知己知彼’才好！”

路楠一脸苦恼地说：“这可怎么办呢，流通渠道的资料也是我花了好长时间才整理出来的，如果我还要去整理其他渠道的资料——那么，这期间我的月报怎么办、我的本职工作怎么办？而且，一周时间了，你们一直看着流通渠道热火朝天地跑客户，却一直就干等着？等我发资料？”

说到后半句，她状似开玩笑地说：“我问你们要资料的时候，你们敷衍了事。现在看到流通出成绩了，又嗷嗷叫唤，要我帮你们。我像是这么好说话的人？”

响鼓不用重锤。

路楠笑眯眯地说这番话，骆俊杰和冯熠却臊得低下了头。

而此刻，老黄梗着脖子，虽苒面上有那么一丢丢的愧色，但依旧想要路经理的帮助。

“我是城市经理，招商是我的主要工作职责。应该是你们配合我，筛选意向客户，带我去谈。而不是我帮你们把前期工作都做完了，然后你们去捡现成的。”路楠伸手敲了敲桌面，“黄主管不是觉得不公平吗？那我告诉你，我周一给出资料的时候就想到这一点了。所以流通渠道的业务从我给的资料里新招经销商，招商奖励全部按照0.7的系数计算，扣下的百分之三十是我的，他们对此没有意见。”

钱鑫点了点头，表示路经理确实后来给他们发过邮件，沟通过这件事。

路楠接着说：“如果你们自行从市场发掘出的意向客户，当然还是按照1.0的系数算招商奖励，而且，超额完成有奖励。这样，黄主管还要我提供帮助吗？”

黄达方想了想，名烟酒渠道和流通不一样，流通的经销商一般一年就只能干个五十万，但是名烟酒的一般都可以签百万级，这里头的奖励相差百分之三十，可是不少钱。

他琢磨着：

宏图酒业不管是续还是不续约，实力都大不如前了，市区肯定有想要接手老韩资源的人；

以及，昨天路经理给他和小钱补课的时候说了，从黄页和网站查信息；

再结合他本地人的优势和公司产品过年期间火爆的销量。想要‘忽悠’一个经销商，应该不太难？

黄达方问：“那、那最后的谈判还是得您来的，这不影响我们的招商奖励吧？”

路楠摇头：“当然不会。”

见大家还是提不起精神，路楠拍拍手说：“详细资料是没有的，不过你们交上来的东西我都看过了，其中有几家可以重点关注一下，我在店名后面打了个勾，仅供参考，并不保证百分百准确的啊！”

虽然路经理最后强调了这么一句话，但是现在在下头坐着的人哪个不佩服路她选意向客户的眼光？三十二选二，成功率已经很高了。

就像黄达方，明知道这是路经理打过大棒之后给的甜枣，但是拿到资料还是很开心且十分真诚地感谢路经理。

路楠特意对餐饮渠道的冯熠说：“这份你拿着，郭主管那边我已经让郑晶给他发过邮件了。具体怎么划分安排，你听他的。”

冯熠点点头。

市办一众人早上被训得服服帖帖，晨会结束之后精神饱满地拿着资料出门了。

黄达方还在——好歹今天顺发的老板会过来也有他出的一份力，所以他打算留下来看看，看看这事儿到底能不能谈成。

老黄绝对不会承认自己是对路经理谈判能力感到好奇。

十点左右，顺发的杨老板到了。

杨老板是一个个子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是华安市城市经理的时候，他的反应比昨天的魏老板要更能得绷住一点。

路楠与对方握手并交换名片，然后提议去办公室详谈。

事实上，只要某一个人和路楠认真地进行过对话，那么他/她对路楠的观感便会与得到的第一印象完全不同。

杨老板消息灵通，早听说宏图酒业出问题了，所以今年确实有签经销合同的心，但是生意人么，对于上杆子进门推销的业务员心里头还是存有一些疑虑的。他抱着挑挑刺、压压价的心态来源川的市办，但是和路楠聊到十一点半，杨老板甚至想当场签合同。

路楠笑笑说：“杨老板不用这么着急，咱们先去附近吃个便饭吧。”

“是是是，我都没注意时间。那路经理，老黄、小钱，我们一起去吃个饭吧。今天很高兴认识路经理，我请客。”杨老板豪气地说。

“杨老板都亲自来了我们市办一趟，怎么还能让你请客。该是我请你才对。”自觉谈得十分有希望的路楠如是说。

最后，四人去附近土菜馆吃了一顿家常菜，因为下午还要谈事情，所以没喝酒。

一顿饭花了二百多，期间，路楠给黄达方使了一个眼色，老黄在借故去洗手间，然后把账给结了。

吃完饭，路楠一行人又应杨老板的邀，去顺发批发部坐坐。

路楠从来不说什么虚的，她和杨老板说：“其实你现在签合同或者是下个月在签，对我们市办来说没什么区别，都算是第一季度的业绩。但是说句实在话，宏图酒业的韩总还是很想和我们源川续约的，只不过他现在手头事情有点多。如果韩总忙过这一阵，还是要和我们签全渠道的约，那我们公司有规定的，要优先保障老经销商的权益……”

杨老板皱着眉，拿出烟问：“路经理抽不抽？”

路楠摆摆手。

“那你等我一会儿，我去门口抽个烟。”批发部里都是各式酒水，老杨还是很注意安全的。

杨老板走出去抽烟，黄达方和钱鑫看了看路经理：能行不？

路楠无声地对他们说：“淡定。”

最后，杨老板抽完烟回来，说还需要再考虑一下，明后天给答复，又在路楠一行人离开的时候，问了一句：“如果第一季度签约打款，年终返点能更多一点不啦？”

“这个视合同金额、打款金额不同，返点也会不同。我也不能凭空给你什么承诺，这种细节化的条款，都要之后再谈的。我能保证的，就是在自己职权范围内帮经销商争取最大的优惠力度。”路楠的话滴水不漏。

从顺发离开，钱鑫小心翼翼地说：“我以为今天杨老板就能和我们签合同。”

黄达方安慰他：“大几十万呢，哪有这么快，人家肯定得好好考虑。你看我们走的时候，杨老板还特意追出来问一句，我看，成的可能性还是很大的。”

路楠点点头，对钱鑫说：“今晚不要催，明天中午再跟进一下。黄主管，餐饮□□给郑晶，找她报了。”

周六的周会，市区外县市的人也来了。

最直观的感受就是李斌对路楠的态度比先前要恭敬了一些。

路楠简单地说了一下前天和昨天的招商洽谈经过，然后问李子恒那边进展怎么样。

李子恒有些惭愧地说：“还没有什么进展。”

路楠点点头，转而换了个话题，也就是她前天考虑的，市办人员在经销商处该不该吃饭的问题。

“每个人的做事方式不同，每一家经销商对这类费用开支的规划也不同，我并不强制禁止大家在经销商处吃饭，因为适当的饭局确实是维护客情的手段之一。只是希望大家主意一下频率，季度、年中、年末这种，偶尔为之就行啦，像批发部这种小型经销商，大家月月去，老板不心疼？”

路楠说得并不太严肃，不过她又补充了下面这段话：“我对今年的招商很有信心，也知道大家会很辛苦，所以单独从市办费用中划了一部分出来，一部分作为对接本区域经销商的人员的餐补、另一部分作为跨区域对接经销商的人员的车补和餐补。现在是试行，等到第一季度过去，咱们市办的招商和回款都出了成绩，我去省办再要补贴。”

狗腿黄达方说：“不得了，路经理要对我们高薪养廉。”

路楠笑笑：“都是做业务的，不为钱那为什么？只要你们做出成绩，我一定去省办敲碗，讨都讨来大家应得的，这不比三瓜俩枣强多了？”

她这么一说，业务们就听明白了：路经理其实还是想要让我们停下经销商处揩油的举动的。

都揩油这么多年了，叫大家别贪小，其实大家也不知道自己能不能做到、能坚持多久，但是——先走着瞧瞧？看看，如果华安市场真的兴旺起来了，路经理是不是真的能兑现承诺。


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