“什么是销售？”白满川问众人。

  随着他眼睛看过去，大家或多或少，都说了些自己的答案。

  最后，在刚才写的概念后面，写上几个字，“卖东西。”

  他微笑着问大家：“是不是觉得这个答案太普通。”

  看有人点头，继续道，“那么，咱们换个说法，注意听……，”

  说完，他长长的吸一口气，快速说：

  “销售是人与人之间沟通的一个过程，使客户的特定需求得到满足，或者客户的特定问题被解决，从而达成双方都获利的过程。”

  “销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，

  例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。”

  “销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。”

  他一口气快速说完，憋的自己脸色通红，忙大大的呼吸几下。

  下面的人都呆了，嘻嘻几声，林佳芳小姑娘，忍不住笑出声来。

  白满川耸耸肩问大家：“你们刚才听明白我说的是什么？”

  “你能不能说慢点，我们记下来……。”邹建国呐呐的说。

  “呵呵，”白满川一摆手，“这些都不重要，这一点最重要，卖东西。”他不停点着这几个字。

  “又不是要考研，记那些概念干嘛。如果有兴趣，找本书自己看看就行。”

  “现在记得在公司里，就是要卖出去高考资料，我们卖的高考资料是……，”

  他把资料的名称，重点内容和特点早已经写好在一张纸上，这会儿拿出来，递给林佳芳，让她大声念给大家听。

  等她念完，众人小声议论着，白满川也不制止，听了几句后说道：“这些内容，后面还会详细培训，现在我们要搞清楚怎么做销售。”

  “销售前首先要明白，卖什么和卖给谁，现在大家告诉我，这两个问题知道了吗？”

  “知道，卖高考资料，卖给高考考生。”众人七嘴八舌，说出来答案。

  “好，确定这两个问题后，就要搞明白销售工作最最核心的关键，这个关键就是——塑造价值。”

  下面有人思考，有人迷茫。

  白满川说：“我需要两个人，一个人扮售货员，一个扮顾客，售货员把这支笔卖给顾客。”

  几人推脱一番，邹建国和王彩霞走上前来，下面传来几声低笑。

  白满川疑惑的看过去，王彩霞直接说道：“我在插队的时候，卖过东西。”

  “好，那今天大家就看看，专业售货员是怎么卖货的，大家掌声鼓励一下……。”几个起哄的笑闹着鼓掌。

  ……

  两人演示完后，白满川带头掌声鼓励后，问道：“大家分析一下，刚才他们两个人的买卖过程，觉得有什么问题。”

  众人议论纷纷，少顷，有人不确定的说：“是不是对顾客不够热情……。”

  话音刚落，许多人都笑出声。热情待客，这会儿大多数人都当做笑话听。

  摆手止住众人，白满川说：“热情待客，确实是销售中重要的一个方面，不过他不是销售的核心。”

  说到这里，他提了一句，“这里留一道思考题，为什么现在大部分售货员不会热情待客？大家下去后可以好好思考，相互商量，以后有机会，大家再一起讨论。”

  “好了，说回正题，要知道销售的核心是什么？不妨问问自己，让你自己下决心，必须买一件商品的原因是什么？”

  他顿了下，“每个人说一个，自己买东西当时的想法。”

  “什么都可以吗？”有人问。

  “什么都可以。”他确定道。

  “我刚才买了个本子，因为想记下来今天听课的内容。”

  “前天我和同学去买过新衣服，是因为要换季了。”

  “……”

  “刚才喝了一碗胡辣汤，……，就是比家里的干馍馍好吃……，”

  昨天那个瘦小子说完这话，哈哈哈，大家都被逗的哄笑起来。

  白满川也忍不住笑着说：“刚才大家都说过自己购物的想法，这里面有一个共同的核心，有没有人能试着讲讲。”

  “缺什么买什么……，”有人弱弱的说了一句。呵呵的又有笑声响起。

  白满川对他点头赞许道：

  “这个话没错。缺什么…，也可以说，是有需要还没得到满足；

  换句话说，是需求得不到满足，才会产生购买。

  哪怕这个需求很小，只要有一个本子、一件衣服或者是一碗胡辣汤，就能满足；

  可是，大家实际需要的，并不一定是本子、衣服或者胡辣汤。

  只是因为它们有记录、保暖或者填饱肚子的功能，于是你们才会为它花钱。”

  “为了满足需要，人们就会有购买的动力，有这种动力，商家才有机会把商品卖出去。

  这就有了销售概念的定义，那就是，销售是满足顾客需求的过程。”

  下面有人回味，有人忙着将这句话记录下来。

  白满川等了一会，突然问：“你们觉得这句话对不对，有用吗？”

  大家有些糊涂，不明白为什么这样问，胆子比较大的林佳芬说：“我觉得这话没错，应该有用。”

  见白满川点头，示意让她继续说。

  林佳芬想了想，才慢慢开口：“你说的学习法，第一步，概念；这个应该就是销售的意思。”

  “呵呵，”白满川笑着让她坐下，不是因为她说错了，是她第一次接触这种学习，心中关于销售的认识，基本只是卖货。

  当年，白满川离开单位，独自出来闯荡的时候，差不多是十年以后了。

  就在这个宾馆路对面的楼上，有个香港人开的恒生指数期货公司。

  每月底薪200元，两天培训，一天时间讲什么是指数期货，第二天讲见客话术，第三天开始打卡，开晨会讲行情预测，出去拉客户。

  下午5点回来，写见客报告，开晚会，回顾、分析当日行情，汇报当日见客情况，主管总结回答见客中的问题，自己写当天行情分析和第二天行情预测……。

  在拉来第一个客户的前两个多月里，他走遍了秦都的主要街道。

  每天上午，从路北开始，由西向东挨门挨户的进去介绍、邀约。

  每天下午，从路南开始，由东到西挨门挨户的进去介绍、邀约。


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