99、约翰老头的建议
布莱克本打完电话,重新走入办公室,面带笑容道,“好,就按你们的要求,签三年合同,下面我们来谈谈具体的细节吧!”
约翰老头和夏景行交换了一个眼神,不枉他们拉锯谈判这么久,目的基本达到了。
小犬、洋妞、安德鲁也都露出了笑容,整个人显得轻松了不少。
在大体框架协议谈妥的情况下,双方的分歧也就没那么大了,责任和义务划分,都推进得非常快。
最后,双方你一言我一语,草签了一份合作协议,并约定在这期间,双方不能再接触其他第三方,包括eaby、交友网等等。
最终的正式合同,则还需要双方法务在酌字酌句地讨论、打磨。
送走了亚马逊一行人,天色都有些晚了。
不知不觉,就从中午谈判到了晚上。
其实这还算比较高效的,涉及到利益之争,企业之间谈判谈上好几天,好几个月都是常有的事。
五个人坐在办公室里,都没说话,心力有些憔悴,得缓一缓。
突然“咕咕”的叫声,打破了这办公室片刻的宁静。
小犬迎着四双目光,不好意思的揉了揉肚子。
“今天大家都辛苦了,走吧,今晚我请大家吃顿大餐!”
约翰老头大手一挥,笑着领着四人去开庆功宴了。
能够让亚马逊较为公平的签署合同,对于一家小公司来说,也是不小的胜利。
约翰老头在这过程中,发挥了极其重要的作用。
且不说其身份的重量,引入eaby这一招,堪称一绝。
布莱克本虽然也把交友网推了出来,作为给脸书施压的筹码,但分量还是轻了一点。
eaby和亚马逊同样在1995年成立,目前可丝毫不弱于后者,去年收购贝宝、进军中国市场并一举拿下80%C2C市场,可谓全球瞩目。
亚马逊要到明年,才开始进军中国市场。
在国际扩张上面,eaby无疑走在了亚马逊的前面。
贝佐斯对于这位老对手,也是十分忌惮的。
约翰老头眼光很准,一下子就抓到了亚马逊的软肋,迫使后者在谈判中进行了较大让步。
在去往斯坦福购物中心的车上,几人就一直在讨论这事。
安德鲁充当司机,在前排开车,小犬坐在副驾驶。
坐在后排的洋妞就问身旁的约翰老头:“轩尼诗先生,你好像很了解亚马逊?很笃定他们会让步?”
约翰老头哈哈一笑,给众人解释了起来。
“社交网站作为一种新兴的互联网模式,价值已经在逐步凸显了。
亚马逊虽然大,但也有他们做不到的事情,而我们能做到。
这就是我们的价值,也是亚马逊看中我们的点……”
约翰老头化身创业导师,给三名学生上起了课,包括分析对手,在谈判中有哪些技巧等等。
听完后,洋妞和小犬都感觉长见识了。
他们俩设想,要是自己去谈,说不定早就同意了,根本触碰不了亚马逊的底线,非常廉价的就把用户“卖”给亚马逊了。
约翰老头拍了拍没怎么提问的夏景行:“伙计,这次顶住了压力,表现得比我想象的还要好。”
小犬一脸崇拜道,“是啊,老大,我感觉你一点都不怵布莱克本先生,直接无视了对方的高管身份,在谈判过程中那么强势,我好几次都担心布莱克本摔门而去。”
夏景行耸耸肩道,“谈判就这样啊,气势不能输,不然就落入下风了。
摔门而去,你想多了……
大家都是演戏,不管谈判中闹得有多不愉快。
只要达成了合作,大家还都是好朋友。”
约翰老头点头,总结道:“戴伦说得很不错,利益为先,你们可以记住这句话。”
小犬点了点头,然后想起了合同的事,于是又满脸欣喜的问道:“40美元一个新用户,全美高校1600万大学生,新用户要是有一半人的话,那岂不是800万人,能够为脸书创造3.2亿美金收入?”
“理论上是这样,但实际上肯定达不到!”
夏景行摇头失笑,觉得小犬又开始意淫了。
“为什么?”
小犬十分疑惑,“我们的T桖价格不够吸引人吗?”
夏景行摇头,给解释起了漏斗效应。
漏斗效应,指的是信息在传递过程中会呈现一种由上而下的衰减趋势。
比如一个人心里想的是100%的信息,但用语言表达出来的往往只有80%。
而当这80%的信息进入别人的耳朵时,可能只剩下了60%,真正能够被人理解、消化了的东西大概只有40%,等到这些人遵照领悟的40%具体行动时,已经变成20%了。
漏斗效应除了多见于沟通中,也广泛出现在企业管理、营销推广、危机处理以及网络舆论中。
小犬这下懂了,“也就是说,实际上,这大学校园潜在的800万新用户市场,实际通过脸书注册成为亚马逊新用户的人,可能只有800万的四分之一,五分之一,甚至更少?”
夏景行点头,“我再举个例子,美国有资格投票选大统领的人,有2亿多人,但愿意去投票的人一般只有一亿多人,占比还不到七成。
这么大的事情,都没法保证百分之百参与,更不要说我们一个社交网站了。”
约翰老头点头,“大选投票率低,一直是个比较尴尬的事情。
上个世纪五六十年代,公民投票率还有60%左右。
上一次2000年的大选,投票率只有49%,还有25%的青年人不知道大统领候选人的名字。
宣传力度明显不够,或许社交网站的出现,能够给大选带来一些宣传上的改观。”
夏景行暼了约翰老头一眼,这老头眼光太毒了,简直要预判未来。
约翰老头没有在这话题上多谈,迅速转回了脸书和亚马逊的合作上面。
“实际上,脸书能够从这800万新用户的潜在市场,切下20%,甚至是10%的市场,我就非常满意了。”
“你们现在有200多万注册用户,通过脸书去亚马逊购物的人只有五万人,新用户更少,仅仅两万多人,从比例上来说,只占据脸书总体用户的1%。”
“很显然,一件T桖是不能把800万学生“骗去”注册亚马逊的。”
“接下来,你们要把一些精力放在扩充商品的品类上来,卖更多学生需要、感兴趣的商品,这样更多人可以被骗来注册亚马逊。”
“当然,也不能为这个事情牵扯过多的精力,主要精力还得放在脸书用户增长和市场扩张上面。”
……
约翰老头非常睿智,趁这功夫,又给三人小团队分析起了接下来的战略规划。
亚马逊的钱赚起来很爽,但只是一次性的。
脸书自己的扩张,也不能因此而受到干扰,不然就是无源之水,难以持续发展。
三人都很认真的在听,同时也在思考下一步的规划。
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