接下来的一个月时间，事情基本上没有出意料，媛媛的五个亲戚朋友都选择了各自的乡镇，当然是经济相对比较好的一些乡镇，全部是八加一的方式开始的，这样就相当于四十五台电脑，媛媛同学加了五台新电脑和一台二手电脑，据说是稍微借了一点，主要是看到其他镇上最少的都二十台电脑了，她这边只有刚开始八台工作站，上个月加了三台，明显偏少挺多。

  县城确实有人要新开网吧，来了三波咨询的，不过还没有开起来，而且其中有一个似乎是拐子的亲戚朋友，如果是那个人第一个开始，那么这家网吧就不一定会是我们来做。

  所以这个人加上二手电脑、个人电脑，我们的销售装机量只有六十一台，比上个月差了不少，但是这次媛媛倒是没有担心。

  “拐子似乎反应过来了，听其他网吧的人说他也开始降价了。”

  我有一个QQ是专门用来售后的，目前这里面主力便是这些网吧老板，县城的四家网吧群也把我的QQ号拉进群了，平时这个QQ是媛媛在管理，所以消息也比较灵通。

  “大局已定，管他哪。”我倒是真的不在意了。

  “怎么说？”

  “县城现在四家网吧在我们手上了，系统也全部换成我们的了，三个镇是我们这里了，十个乡现在我们做了五个，所以乡级也只剩下一半了，而且其中有两个乡经济太差，估计短期内不会有人考虑开网吧，也就是说乡级市场真正的空间只有三家网吧了，县城倒是还有机会在半年内增加个两家三家的，但是就算拐子把剩下的三家和五个乡全部拿下，他也只有八家，而我们已经掌握了十二家了，这不是大局已定吗，何况我们的技术和价格已经传播开来了，你说拐子原来做的四家都在我们这里了，除非是拐子亲戚，谁还会选择到目前为止手头没有一家网吧在他手上服务的拐子呢。”

  “这也是哈，毕竟大家采购电脑也会先打听一下同行的情况，哪怕其他地方打听不到，只要正常人都会来我们这里咨询比较，我们也会告诉他们哪些是我们装的，哪些是我们接手过来提供售后服务的。”

  “这就跟吃饭一个道理，哪里人多，自然后面的人就会跟风，何况我们的技术实力确实比拐子强，而且价格拐子虽然降了一些，但是到目前为止还没有跟我们一样，而且他还是习惯选择那些高价的配件，这样利润高，但是客户永远选择对的，而不是贵的，毕竟这不是个人电脑，一台便宜一百，一个网吧也上千了，而且我们给客户做方案都是多方案的，并且会跟客户讲清楚优劣势，拐子在这方面也不够聪明。”

  “确实他对客户心理掌握不够，我当时在工厂那边给客户报价也是和你这样至少三个方案，而且七成以上的客户会选择中间的方案，不选最贵的，也不选最便宜的。”

  “这是一种消费心理，大宗投资与个人单一消费心理是完全不同的，个人买电脑，可能选择高价格的比率会高一些，但是像网吧这种投资，除非是真的想做到极致的，一般都会考虑中档的，这样不会落后市场，淘汰速度也不会那么快，这是生意，所以成本效益是第一位的，所以我们做方案的时候要从客户的利益作为出发点，凡事为客户考虑，客户自然就会优先选择我们。”

  “有道理哦，如果我们像拐子一样只想着从客户身上赚钱，那出发点便偏了。”

  “对的，其实我们这个更像一个服务行业，我们为网吧提供技术支持和售后保障，我们与我们的客户其实利益是一致的，只有我们的客户赚钱了，我们才可以从客户身上凭借我们的技术服务分一部分利益，所以这个利益的大头势必要尽量留给我们的客户，像我们与客户沟通的时候我们都是站在客户的利益出发点上分析方案，这样客户就很容易接受并且成交。”

  这其实是算一次总结，也是一次关于生意之道的讨论。

  “网吧的风潮最高潮的部分已经过了，以后的半年时间我们就是争夺县城与其他五个乡的装机权了，虽然我们已经掌握了主动权，但是我们至少要在接下来的网吧里面至少争取一半的份额，这样最终整个县城的网吧才有可能全部归我们服务。”

  “你是说我们接下来只需要掌握一半就可以控制整个网吧市场？”媛媛技术方面还是相对不熟悉的。

  “是啊，未来整个市场的真正容易也就是五到十家了，如果我们再掌握其中一半，拐子便只有三五家网吧的份额，而技术服务是有成本的，像无盘网络、电影这些你得经常更新的，如果只有三五家网吧的份额，那拐子的成本就至少要去掉一两家的利润，那他的利润就非常低了，要不加价，要不放弃，所以接下来只需要掌握一半我们就稳赢了。”

  “也是哈，电影哪怕自己下载，也得花不少时间，如果他去南昌拷贝，同样是麻烦，车费、时间还有本身的成本，确实有些不合算，但是他就算这块不赚钱，有几家网吧他也会争取保留的吧，毕竟新装机、淘汰升级、配件、维修这些还是有不少利润的。”

  “这就看他的生意敏感度了，不过以他的尿性，估计有难度，习惯了暴利，你看他现在的装机价格虽然降了一些，但是整体价格还是比我们高，他现在选择的都是我们不同的配件这样价格会让客户感觉不太好对比，但是总价还是很多明显的，所以我说拿下一半是对他比较客气的了，搞不好他一家都拿不到，不过这些不太重要了，接下来我们的重心要逐步往个人电脑这块转移，按规律，在网吧普及完成以后半年左右会开始迎来个人电脑的快速增长，这个是培训和网吧的电脑使用带来的普及效果所决定的。”

  “那你觉得我们应该怎么做？”

  “我们不需要特别做什么，但是在宣传力度、培训这些方面我们要想办法拓展一些了。”我一边思考一边说：“宣传方面，我们可以考虑和现在服务的网吧实现联营，将你同学那边的模式拓展到每一个网吧，培训则由网吧接单，我们这边统一培训，分润一部分给网吧就行，如果有可能，到时候我们直接搞一个培训中心或者学校，你们这边的公务员培训还没有开始，如果我们抢在这个时间点前面做这件事情，这样对于未来个人电脑销售好处极大，你想啊，以后大家随便到哪个网吧都可以看到我们的信息，而现在网吧是个人接触电脑的第一个窗口，我们和网吧合作，网吧增加了一部分利润，我们也多了一二十个一线的免费宣传窗口，个人第一时间接触的电脑公司名字未来就是我们，以后选择买电脑的时候便第一时间会考虑我们了。”

  “夏雨，你这还真有点绝户计的意思了，如果按你的这样执行下去，拐子未来不得气死。”

  “商场如战场，信息的触及度是最重要的，未来县城的电脑公司也有可能有增加，但是只要我们把握了网吧这个第一接触点，哪怕拐子天天在电视上做广告也未必能干得过我们了。”


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