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第159章 设计卖点


“这个问题,是因为生产水平提高,同质化产品竞争,而必然会产生的。”

  “为了避免和解决这个问题,对商品的规划,就要从生产层面,返回到以消费心理的源点。”

  “也就是说,商品在生产之前,甚至在设计之前,就需要对市场和顾客的需求,做出提前的分析和研讨。

  即,新营销是从生产之前开始的,这就是新产品设计流程的实际意义。

  这其中的每一个阶段,都要明确界定,新产品在营销中的属性。”

  “你这样说,一时之间不好懂,能不能举个例子。”

  老王听的认真,可是这种完全不同的新观念,还是有许多地方听不明白。

  的确,现在大多数市场还是卖方市场;

  偶尔出现滞销产品,厂家只要想办法压低成本,总会卖的出去的。

  现在企业家理解的竞争,几乎都是围绕着降低成本,改进包装、外观设计、广告宣传的竞争。

  他一心想促成合作公司成立,就是想用未来的营销手段,占领现在的高利润市场;

  他联系各方人员,面向外销市场,就是想用时间差挣钱。

  相信经过几个成功案例,这种模式,就会逐渐被更多企业学习和接受,提速发展,增加实力;

  当然,在这个过程,也会给他带来很多机会。

  他从沉思中抬头,见众人都在等着他,没有人出声。

  抱歉的笑笑,他开口说:

  “刚才杨先生很关心内地的广告效果,”老杨认同的点头。

  “广告是一种最直观的营销方式,基本原理很简单,

  假设,和我生产同样产品的企业有100家,市场上的总需求是80家的产量,

  如果广告,能让市场上10%的顾客记住我,我就能挣大钱。

  直观理解就是:有八个客户要我的产品,我只有满足一个顾客的产量,那我的收益必然溢价。”

  “当然,这只是为了便于理解,做个直观的假设。”

  “现在国内外的市场,几乎都是这种商业模式,因为整体商品产量,几乎都是短缺状态。”

  “不过,如果想获得高利润,就要设计出,能天然避开竞争的,符合新营销思路的产品。”

  停了一下,看着思考的几人,他微笑着说:

  “其实,可以用一句话简单理解:垄断产生暴利,竞争侵蚀利益!”

  “哈……,这句话,真是简单明了。你早说啊……。”

  老王猛的一拍大腿,大声喊道:“你的意思,就是要生产垄断性商品,避免低价竞争吗。”

  几人看着他有些想笑,可想着这句话,又感觉总结的很到位。

  “那么……,你是要用创新的产品设计思路,做出来新产品,尽量避免竞争,获得更多的收益。”

  老杨有些不确定的问,他从没想过,用一种模式,就能有这样的效果,让人很难想象。

  “没错,大体就是这个意思。”

  看着大家的表情,他接着说:“这样说,是不容易相信。

  记得上次,老王提出一道考题,要求设计新的收音机,今天,大家不妨按设计流程再走一遍,看看会有什么结果。”

  “嗨,过去的事情,还拿来讲什么?”老王有些不自在。

  老杨在边上看着,感觉里面有故事,马上就来了兴趣。

  就缠着袁父,要他讲讲。

  袁父想看接下来的试验,就讲起上次在酒桌上,老王要白满川,现场拿出收音机新产品创意,

  没想到,被他说过产品三重价值以后,自己的侄子就提出了不错的创意,

  小白又把这个意见发挥了一下,老王就只能认输。

  讲述过程中,老王一直低头喝茶,心里嘀咕,这次又要被老杨看笑话,

  谁知老杨听完,却一声不发,稍待片刻,只听他感慨道。

  “枉我做了这么多年生意,

  以前经常想不明白,为什么有时按顾客意见生产的产品,反而不一定好卖,

  呵呵,这样一说我才明白,顾客真正想要的,不一定是他说出来的……。”

  看着老杨摇头叹息,白满川也佩服他的敏锐,

  这种举一反三的思维,确实要经过无数的客户磨练,才能体会的到。

  “杨先生这句话说的深刻,

  新产品设计需要流程化,就是要通过各种方法,撇去表面的虚假信息,找到能让产品热销的核心因素。”

  白满川对着杨长福点头。

  “说回收音机,现在开始设计新产品,”

  白满川看向众人,大家都很有兴趣,“设计产品,就是设计卖点。这句话能明白吗?”

  他写下‘设计卖点’几个字。

  “着啊,这几个字,就比刚才一堆话明白,嘿嘿……。”

  老王又呼喝一声,见大家都瞪着他,忙讪笑几声。

  白满川继续边说边写:

  “常见卖点有十多种,外观、材质、工艺、功效、时间、数字、人群、理念、情怀……,

  如果愿意还可以写许多,从任何一点专研下去,都有机会找到新产品的创意。”

  “大家先选一项,哦,我们只是为了说明设计流程,不用考虑太多。”

  “看天意……,”老王闭着眼,随手向纸上一点。

  大家看过去,见他正点在‘时间’两个字上面。

  “时间,好吧,就从这两个字出发,开始第一步‘idea’,”他写下几个字。

  “所有伟大的事业,都是源于一个小想法。”

  见无人捧场,他嘿嘿笑着继续:

  “我们先把这个想法具体化一下,就不费脑子了,直接联系两个词……,‘收音机-时间’,你们想到什么?”

  “老人、流行歌曲、新闻、清晨……。”几人说了许多词。

  “嗯,这些词的共性,是时间化的内容,”

  他顿了下说,“就用清晨吧……,想象一个场景,清晨,收音机,时间;”

  “闹钟收音机……,哦不,定时开关。”彼德说。

  “有点意思,年轻人脑子就是灵活。”老王对这个想法有些想法。

  “好,第一步:创意为‘能定时开关的收音机’。”

  “第二阶段:市场调研:这个阶段要搞清楚几个问题;

  是否有类似的产品?顾客对这种idea认可度多高?市场前景如何?

  在同类产品中处于怎样的地位?与同类产品大同小异,还是技术上领先?”

  “第三阶段:产品定位:要回答的问题是;

  谁需要?为什么需要?需要产品给他带来哪些价值?

  这类消费者的共同点,他们对这个产品的理解、偏好、接受程度……。”

  他又特意解释一句,也是为了回应,刚才杨长福对商品三重价值的解读。

  “这一部分对定位的研究,核心就是探究消费者看待商品的真实心理,还有消费商品的情绪反应。”

  老杨理解的点点头。


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