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822、售机方案


  “我们的方案很简单。”

  夏景行正色道:“第一,弗莱森要对复兴手机用户进行补贴,补贴方式包括但不限于购机差价补贴、套餐优惠、话费流量赠送等等。”

  “没问题。”

  塞登伯格笑了笑,答应的很是爽快。

  随即他用十分锐利的目光盯着夏景行,道:“但我们得签署一个补充条件,补贴力度的大小,取决于手机销量。”

  “补贴力度的大小,也决定了手机的销量。”夏景行毫不示弱的与老头对视着。

  两人对视了几秒,塞登伯格笑了,“好吧,年轻人你赢了,我们可以先直接拿出最大的补贴力度。

  但如果销量不理想,你得退钱!”

  “具体销量呢?”夏景行问。

  塞登伯格笑眯眯说道:“就以你定下的500万部销量为准。”

  “我们08年的目标才1000万部。”

  “年轻人要有自信。”

  塞登伯格顿了顿,笑着说:“我相信复兴手机具备这个实力。我们弗莱森愿意投入这么多资源在你们身上,也是对你们寄予了厚望。”

  夏景行感觉面前这老头非常的滑不溜秋,相当难缠。

  “07年、08年,美国地区两年的销量,可以定为500万部。”

  虽然口号喊的很响亮,但夏景行自家人知自家事,复兴手机面对的并非是一路坦途,前方的变数还很多。

  老头随便奉承他几句,就想让他傻乎乎的签字画押,那是不可能的。

  塞登伯格倒是没有过分纠缠,点头道:“两年就两年吧,对于新加入的合作伙伴,弗莱森向来是慷慨的。”

  夏景行笑了笑,又道:“第二,我们要决定复兴手机发售的细节。”

  闻言,塞登伯格脸色瞬间沉了下来,“我们从来没答应过某一家手机公司的这个要求,这实在太离谱了,所有手机销售策略一向都是由弗莱森自己来决定的。”

  夏景行微笑说:“凡事都有第一次,弗莱森在我看来,一直是一家勇于创新和尝试的公司。”

  “这不是创新和尝试,而是不平等条约。”

  塞登伯格脸色严肃的看着夏景行,“苹果也提了跟你一样的要求,然后他们就只能灰溜溜的去找ATT合作了。”

  夏景行保持微笑,老头没说谎,苹果最早是想和弗莱森合作的,只是乔布斯太霸道,面前这老头死活不同意一些在他看来不平等的合作协议。

  最终,苹果就跑去和最大的ATT合作了。

  为什么苹果最先打算和弗莱森合作?而且老头这么有底气拒绝苹果?

  这是因为弗莱森的网络服务质量在全美最好,虽然是第二大电信公司,但发展势头不比ATT弱,甚至更胜一筹。

  后来,老头看见苹果销量良好,带动了ATT的用户提升,又腆着脸去找苹果合作了。

  说白了,就是看走眼了,打算亡羊补牢。

  “ATT接受了苹果的条件。”夏景行淡淡道。

  “那是ATT没骨气,我直接把乔布斯那个傲慢的家伙赶出了我的办公室。”

  塞登伯格一副煞有其事的模样,让夏景行无从分辩这句话的真假。

  但乔布斯的傲慢是出了名的,事情至少是半真半假。

  “ATT为什么做出那么大的让步,塞登伯格先生,你想过这个问题没有?”

  老头微眯着眼,歪着头看向夏景行,“你是说,ATT看中了苹果的潜力?”

  夏景行表情郑重道:“更准确的说,是看中了智能机的潜力,看中了智能机的诞生,给电信行业带来了一次洗牌的机会。”

  老头笑容中带着一丝调侃,“这么说,弗莱森应该不惜一切代价和复兴手机签约,以对抗苹果和ATT组成的联盟?”

  夏景行差不多已经拿捏清楚了老头对于复兴手机,或者说对于智能机的真实观感,和摩托罗拉、Palm的高管差不多,不认为智能机对于手机行业来说是一种颠覆性的力量。

  因为这种认知,老头拒绝了苹果,又开始和自己讨价还价。

  念及此,夏景行突然有些羡慕苹果了,ATT可以说是全力押注iPhone。

  有这种重量级渠道支持,足以对苹果的销量起到至关重要的作用。

  而复兴手机,想找个这种一条心的队友很难,面前这老头,对待复兴手机的态度,与对待其他手机公司一般无二,不打算给予太多优待。

  如果他什么都不做,等到苹果销量彻底起飞,ATT也跟着起飞,面前老头态度应该会来个三百六十度大转弯。

  可真的能那样做吗?那就是把发展的黄金机会让给了苹果。

  “当手机销量达到500万台后,销售策略由我们双方协商制定。”

  夏景行只有采用迂回战术了,这老头最关心的就是销量。

  只要有销量,能给弗莱森带来好处,那什么都好谈。

  思考了一阵,塞登伯格点了点头,如果复兴手机能证明自己的实力,那他也不是那种食古不化的人,只要利益到位了,都可以谈。

  “第三,复兴手机要享有话费分成的权利。”夏景行接着提条件。

  听到这句,塞登伯格有些置气了,冷冷道:“你还真的把复兴手机当作了市值几百亿美金的苹果公司,把弗莱森当成了软弱无能的ATT?”

  老头突然变脸,把周围一直没插话的双方高管都吓了一跳。

  这谈的好好的,怎么突然就发起火来了。

  坐在夏景行身旁的林兵,在心里暗自捏了一把汗。

  从现实角度考虑,他是十分希望公司和弗莱森达成合作的,因为只有这样,才能拉近与苹果在销售渠道上的差距。

  夏景行没被老头吓住,因为恐吓也是商场中常用的一种手段。

  “苹果市值没有几百亿美元了,最近跌到只有一百多亿美金了。

  弗莱森的确不是ATT,ATT虽然业务增速减缓,但一直保持了一颗进取心。

  要知道ATT可还是行业霸主,占据着第一名的位置,可他们依然想更进一步。”

  夏景行脸色古井无波,扫了面无表情的老头一眼,继续道:“掏出部分利益给苹果,ATT的确是少赚钱了。

  可苹果一旦把销量打开,那ATT挣的可不是那一星半点了。

  这就和养鱼一个道理,你都不愿意往鱼塘里撒饲料,鱼饵长得快吗?”

  “鱼饵喂太多了,也容易把鱼撑死。”

  塞登伯格也算是从业近四十年的老江湖了,怎么可能被夏景行忽悠瘸。

  虽然很多网民认为复兴手机比苹果厉害,但在真正懂行的人眼里,苹果还是要远远强于复兴手机的。

  因为底蕴不一样啊!

  而且苹果还有一百多亿美金市值,复兴手机有什么,十亿美金估值?又或者二十亿?

  连苹果都没打动他,只是声势暂时领先苹果的复兴手机就更别想了。

  合作可以,想分钱没门!

  “如果我们达到500万部销量……”

  塞登伯格挥手打住,不让夏景行往下说了,因为他都知道下一句是什么台词了。

  老头态度坚决的说道:“别说500万部销量了,就是5000万部,我们也不会把话费拿出来分成,因为这是属于运营商的固有收益。

  本以为只有乔布斯一个人异想天开,没想到你们一家中国企业也学着他乱提条件。

  这是我们的底线,绝不会动摇。

  卖手机才是你们的主要盈利,话费那是运营商的主要盈利之一。”

  夏景行不知道乔布斯是如何与ATT谈成话费分成的,简直是强势的不行,ATT也的确信任苹果,连这种条件都肯答应。

  见老头对这事抵触的不行,夏景行也只好暂时摈弃这方面的想法。

  他们相比苹果手机,还有很长一段路要走,不可能完全享受苹果的同等待遇。

  苹果有代表产品Mac、iPod,这是合作企业对苹果信任的基础。

  而复兴手机暂时只有PPT,还没有在市场销售中证明自己。

  这是非常现实的情景。

  要想占据合作主动权,还得进一步展现出自己的价值。

  “大的合作框架就这些了,现在我们来谈谈细节吧。”

  夏景行看着老头说道:“我希望弗莱森每部手机补贴200美元。”

  塞登伯格整个人都愣住了,随即嗤笑一声,“年轻人,你可真敢想啊,500万部手机,我们需要补贴10亿美元,这是一个非常庞大的数字。”

  这个数字听起来挺可怕的,但ATT和苹果的合作,iPhone  3G合约机价格低至199美元、299美元,单部手机补贴高达325美元。

  不过,那是第二款手机,初代iPhone补贴力度还是没有那么大的。

  “补贴越大,合约机售价越便宜,相应的,捆绑的两年入网协议套餐、资费就可以适当提高。

  假如每月资费30美元,24个月就可以为弗莱森创造720美元收入。

  但我相信,以复兴手机大屏幕上网的便利,流量消耗肯定不会小,实际资费消耗会比预测的更高。”

  夏景行很清楚运营商的盈利点在哪,直接赚个人话费只是一部分盈利点,还有家庭套餐、固话套餐、宽带服务等一系列衍生业务可以开拓。

  只要用户进了这张网,就可以尝试刮下更多油水。

  塞登伯格轻轻摇头,“我们每年都需要针对信号塔、基站等硬件设施进行升级和维护,同时我们还养着十几万名员工,你的方案对我们毫无吸引力。

  即使调高了资费,我们能够获取的利润也很有限。”

  夏景行抿嘴不说话,合约机高额补贴这股风也是由苹果带起来的,智能机爆发以后,一部手机动辄就是补贴两三百美元,电信公司之间补贴成了尸山血海,一年补贴金额以百亿美元为单位。

  当然,这些钱都是会通过“高价套餐”赚回来的,其实相当于是一种变相的消费贷款,先享后付,只是还款工具变成了话费。

  “那弗莱森愿意每部手机补贴多少?”夏景行问道。

  老头考虑了一阵,回道:“100美元。”

  夏景行皱眉,补贴100美元和没补贴差距不大,起码要把售价五六百美元的手机价格拉低一半,才会吸引更多人购买。

  五六百美元虽然只是很多美国人一周工资,但美国人没有存款习惯,一次性付太多钱也会降低他们的购买欲望。

  “这样如何,复兴手机和苹果手机功能都很接近,如果苹果手机销量火爆,那复兴手机也不会差。

    ATT推出哪种档次的合约机,弗莱森就推出同样档次的合约机。

  这样的话,弗莱森不会错过潜在的好机会,也没太大风险。”

  塞登伯格沉思了起来,合约机的违约风险其实是可控的,因为这是和个人征信捆绑在一起的。

  他之所以不愿意推出太高的补贴,和资金流有关系,复兴手机一次性拿走购机款倒是爽了,而他们弗莱森要通过两年时间才能把钱赚回来。

  不过,能刺激一定的销量,给他们带来更多电信用户,倒也不是不可以考虑。

  因为弗莱森一年有近千亿美元的营收,几亿、十几亿的现金流,在他们眼里也没那么不可或缺。

  “真的能卖出500万部手机?”

  突然,塞登伯格目光如炬的看着夏景行。

  闻言,夏景行差点拍额头,合着他说了这么半天,老头还是将信将疑,或者说现在才开始将信将疑。

  “没有一定的把握,我也不会乱报目标数字的,毕竟销量也关乎我们的利益。”

  夏景行很有底气的回答道,他知道现在到了要紧时刻,必须得表现的有信心一些。

  塞登伯格终于认真思考了起来,卖500万部手机,不等于会给他们带来500万新用户,因为可能会存在一些弗莱森的老用户,但从目前的市场份额推断,至少可以带来一半的新用户,也就是250万。

  这已经不是一个小数字了,弗莱森现在总体用户数量也只有6000万。

  老头一边思考,一边瞅夏景行两眼,不得不承认,对于面前这个年轻人的方案,他真的有些心动了。

  但就是担心复兴手机完不成500万部的销售任务。

  随即他一想,完不成也没关系,退钱就好了啊。

  “两年完不成500万部销售任务,我们补贴出去的差价,复兴手机得承担一半。”

  其实所谓的“差价”,是能通过捆绑套餐赚回来的。

  但由于合作主动权在弗莱森手上,老头提出这样的要求很合理,但就是有点欺负人。

  不过谁让复兴手机只是行业新丁呢,还是一家外国公司,要打开美国市场,必须选择一家或多家运营商合作,不然手机卖不出去。

  老头就是抓住了这一点,想给自家公司争取一项旱涝保收的协议。

  不过,夏景行也不会任由老头拿捏。

  他不卑不亢回道:“我们需要考虑一下。”

  老头似笑非笑的看着夏景行,索性挑破道:“你是想和T  Mobile和斯普林特再接洽一轮吧?

  没关系,你可以跟他们接洽。

  但我可以保证,他们绝不可能像弗莱森这么有魄力。

  复兴手机只是一家新公司,陪你们玩一把大的,也是需要实力和勇气的。”

  夏景行笑而不语,现在智能机形势还不算特别明朗,所以电信公司态度都还比较端着。

  等到智能机大潮掀起,合作主动权就要互换了。

  且让老头再嚣张一年半载。

  另外,即使真的退一半补贴,复兴手机也不会亏损,因为利润率真的很高。

  目前复兴手机锚定的是苹果,所以定价很高,目的是趁智能机浪潮刚兴起的这个宝贵窗口期抢占高端市场。

  目前,市面上还只有复兴手机和苹果两款智能手机,并且复兴手机的性能不比苹果差。

  但如果苹果沿着前世轨迹发展,复兴手机面对的压力就会越来越大了。

  要想持续和苹果争锋,消费力更强的欧美市场就必须打开,把手机出货量提升上来,营收、体量、研发等等也要全部做大做强。

  为了这个长远战略,手机业务暂时不赚钱,甚至是亏损,对于夏景行来说,都是可以接受的。

  另外,值得一提的是,毛衣仗开打后,弗莱森、ATT都停售了菊厂手机,直接就造成了菊厂在美国销量的雪崩。

  唯一反制的办法,就是以牙还牙,以眼还眼。

  但很多东西没法挑破开,只能说菊厂受委屈了。


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