823、反客为主
离开弗莱森后,夏景行马不停蹄又带队去了T Mobile和斯普林特。
当他去T Mobile谈判的时候,安卓的创始人之一、现任高管尼克·西尔斯也专程从硅谷赶来了。
西尔斯在加入安卓前,曾是T Mobile的营销高管。
正是有这层关系在,前世iPhone和ATT组成联盟在美国横冲直撞的时候,谷歌联合HTC推出的安卓第一款手机谷歌G1/HTC Dream,得以抱上了T Mobile的大腿,并且取得了不俗的销量成绩。
当时谷歌G1裸机售价是400美元,不比iPhone便宜多少,合约机在美国的价格是179美元,但用户必须与T Mobile签署两年服务合同。
T Mobile是德国电信的子公司,也是唯一一家在欧洲和美国使用统一品牌的移动电话公司,他们除了在美国拥有数千万用户外,在欧洲也有近1亿用户,在德国和英国的市场份额占比很高。
前世,谷歌G1借助T Mobile的运营商销售渠道登陆英国,还在当地推出了“0元购机”活动,每个月40英镑资费,签署两年服务合同,手机即可免费领回家。
但是,谷歌G1问世都是2008年的事了。
那时的T Mobile是看到ATT抱上苹果的大腿,赚的盆满钵满后,才不惜一切代价砸补贴。
现在的话,这家公司和弗莱森一样的态度,对复兴手机“两年500万部”的出货量承诺半信半疑。
夏景行还是老规矩,提了三个条件,补贴、销售策略决定权、话费分成。
T Mobile拒绝了后两项,只同意第一项补贴,但对于补贴力度,又有些扭扭捏捏,迟疑不决。
虽然西尔斯一个劲儿的在一旁保证,说好话,但T Mobile的高管还是坚持己见,不肯拿出特别大的补贴力度。
摸清楚T Mobile态度后,夏景行直接就离开了,去往了最后一站斯普特林。
这家公司的条件比前面两家还离谱,竟然想让复兴手机共同拿出补贴。
这让夏景行很失望!
在他看来,这家公司虽然规模最小,并且债务缠身,业绩下滑,管理层动荡,但只要全力押注复兴手机,说不定能迎来一次逆袭。
可惜,有这种眼光和决心的人不多。
如果斯普林特公司真的有这种人才,也不会渐渐走向落寞,由孙正义来接盘了。
真正的优质资产,外国人其实很难在美国买到的,因为本土财阀又不缺钱,除非他们看不上。
在外面奔波了几天,一圈谈判下来,虽然很累,但夏景行基本摸清楚了各家电信公司的情况,包括管理层的眼光、水平,对复兴手机的真实看法等等。
掌握了这些情况,接下来他们可以做出合作的抉择了。
回到复兴手机硅谷办公室,夏景行立即和高管们开了一个闭门会议。
“这一圈谈下来,和我们预估的一样,合作优先级依次是弗莱森、T移动、斯普林特。”
林兵顿了顿,看着夏景行,又补充了一句:“考虑到斯普林特本身的困境,以及给出的条件,这家公司可以直接排除了。
而且这家公司网络信号稳定性最差,与他们合作的话,复兴手机用户要是三天两头抱怨,可能还会影响到我们品牌声誉。”
夏景行点头,林兵的担心不无道理,挑选合作伙伴是需要非常慎重的,而且他们是新品牌,打响第一枪至关重要,所以他才专程走了一趟,争取做到对每个潜在合作对象都心中有数。
思索了几秒,夏景行说道:“斯普林特就直接排除了吧!现在讨论剩余两家公司吧。”
“弗莱森和T移动对于补贴的力度,态度大同小异。”
林兵剖析道:“如果选择规模更大的弗莱森合作,复兴手机美国地区的销量,网络稳定性会强于T移动一筹。
而如果选择T移动,意味着打开美国市场的同时,也打开了半个欧洲市场。”
周光平突然大声道:“那肯定选择T移动合作啊,我们后年1000万部手机出货量的任务,还得指望欧美市场。
选择T移动,我们只需要把T移动没有覆盖的俄罗斯、乌克兰、波兰等东欧国家拿下,就算是完全覆盖了北美和欧洲两大市场。
这是最快捷、最便利的方式!
我们在销售渠道的短板也会以最快速度补齐,与苹果在接下来的竞争中,不会因为销售覆盖范围不足的问题掉链子。”
林兵点头,“对,选择T移动就是这点好。他们在美国地区网络信号差,也只是相较于ATT和弗莱森两大巨头而言,还没差到不能用的程度。
但有个长远的问题,T移动部署3G比较晚,是四家美国运营商部署3G最慢的一家。
根据爱立信和T移动披露的合作来看,T移动3G网络将会在2007年开始商业运行,2008年网络将基本成型,全部完成则要等到2009年。”
林兵扭头看向夏景行,说道:“下一款手机我们要推3G版,如果选择T移动合作,那些没覆盖3G网络的美国城市,当地用户可能不会选择我们的手机。
当身边朋友都拿着iPhone,体验着3G上网冲浪带来的快感,而复兴手机用户却还只能使用2G或者2.5G网络。
没有对比就没有伤害,这会给用户造成一种复兴手机不行的印象。”
夏景行点头,“你说的对,除了3G网络覆盖率外,其实还有个问题。
我们把美国、西欧两大块市场都交给T移动的话,你们不觉得会尾大不掉吗?”
林兵、周光平等人深思,片刻后均点头。
夏景行微笑说:“把全球分成一块块细分市场,每块市场选择两家及以上的代理商,才可以让代理商们互相追赶,保持一种良性竞争。
如果只有一家代理商,除了会产生惰性外,还会反过来威胁上游手机企业。”
听完夏景行的长远布局,林兵觉得老板考虑得非常到位,深谙传统文化中的制衡之道。
“可是现在我们没有办法签署多家代理,只能独家代理。”林兵说道。
夏景行点头,“这我知道,电信公司又不是傻子,他们就指望一款畅销的手机提升、增加他们的入网用户数量和单个用户平均收入。
这种多家代理的协议,眼下也就只能是想想,因为我们还没拿出销量,证明自身的价值。
但是在未来,这并非是一件不可思议的事。”
林兵点头,道理很简单,就是你未来足够牛逼的话,你可以反客为主。现在不牛逼的话,就只能当客人,老实一点。
“那我们合作就敲定弗莱森了?”林兵问。
夏景行微微颔首,做出了最终决定。
他并不喜欢塞登伯格那个老头子,但生意和个人情感不能混为一谈,从多个角度分析,弗莱森都是复兴手机眼下最理想的合作对象。
老头装腔作势,喜欢拿捏,其实也很正常。
因为弗莱森在美国的地位就跟国内的移动、联通差不多,一年营收高达近千亿美金,位列世界五百强的前五十名,美国五百强的前十几名。
愿意和他们一家初出茅庐的中国公司合作,在老头看来,可能已经是一种提携和优待了。
当然了,老头也绝不是嘴里说的那样完全不看好智能手机,无非是想争取更有利的合作条件罢了。
ATT和苹果的这对组合,目前威力还没显现出来,弗莱森出于防御心理,随手扶持一把复兴手机,成功了算是意外之喜,不成功也不会受到太大损失。
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